天下大勢(shì)，合久必分，分久必合。
過(guò)去驅(qū)動(dòng)中國(guó)電商蓬勃發(fā)展的“主角”——2C生意(B2C、C2C)將由B2B替代。
做出這項(xiàng)判斷的不是某一個(gè)人或某一個(gè)機(jī)構(gòu)，而是近千位電商、傳統(tǒng)企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)、金融以及涉及B2B生態(tài)圈中各個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物在全球B2B生態(tài)峰會(huì)釋放出的共識(shí)。
2C電商生意遭遇天花板
B2B(Business-to-Business的縮寫(xiě)，簡(jiǎn)稱“商對(duì)商”)業(yè)務(wù)將站上風(fēng)口首先來(lái)源于構(gòu)成現(xiàn)有的中國(guó)電商交易規(guī)模主體的2C電商模式遭遇天花板。
貝恩咨詢?nèi)蚝匣锶隧n微文用了一組數(shù)據(jù)力證：以線上占整體市場(chǎng)滲透率指標(biāo)為參數(shù)，中國(guó)的電商發(fā)展已進(jìn)入全球發(fā)達(dá)國(guó)家行列，未來(lái)2C端電商發(fā)展增速會(huì)逐年的下降。2015年，中國(guó)電商滲透率達(dá)到14%，全球第一。預(yù)計(jì)到2020年，線上滲透率將達(dá)到22%，年增速降到20%以下的常態(tài)化。
為何到2020年B2C(Business-to-Customer的縮寫(xiě)，簡(jiǎn)稱“商對(duì)客”)沒(méi)法突破22%的增長(zhǎng)天花板？韓微文認(rèn)為，其中一個(gè)根本原因是大品牌在線上發(fā)展不力。
以快消品為例，傳統(tǒng)分銷模式費(fèi)用高昂，但分揀和最后一公里成本不適合線上銷售。在銷售分銷費(fèi)用構(gòu)成中，一般快消品出廠價(jià)占35-45%，渠道費(fèi)用占零售價(jià)的55-65%。這意味著多級(jí)經(jīng)銷商和零售終端分去了大部分。
渠道存在的價(jià)值何在？營(yíng)銷銷售支持，鋪貨理貨，終端陳列等這些渠道若全部由電商進(jìn)行取代，往往面臨著更高昂的分揀配送成本。
韓微文認(rèn)為，突破大品牌的線上銷售瓶頸的出路或在于B2B2C模式。具體而言可細(xì)分為B2SbC模式、全渠道銷售以及Service O2O。
后兩者業(yè)界過(guò)往縱論頗多，在此不再贅述。何為B2SbC？
用韓微文的話說(shuō)，是用一個(gè)“服務(wù)平臺(tái)”盡量壓縮和取代層層分銷的傳統(tǒng)批發(fā)渠道，通過(guò)電商和互聯(lián)網(wǎng)的工具實(shí)現(xiàn)“去渠道化”。
眾所周知，以快消品為例，最后一公里的配送，最后一公里的分撿包裝成本非常高。比如可樂(lè)，在全國(guó)有幾百萬(wàn)個(gè)所謂POS最終零售終端的網(wǎng)點(diǎn)，B2SbC是用互聯(lián)網(wǎng)的方式把可口可樂(lè)從一個(gè)品牌商到幾百萬(wàn)個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)直接用一個(gè)電商的頻道或者服務(wù)的平臺(tái)把之連接起來(lái)，然后通過(guò)數(shù)字化的工具完成相當(dāng)程度上以前經(jīng)銷商完成的功能——包括營(yíng)銷銷售支持、物流配送、支付通道、財(cái)務(wù)管理、終端庫(kù)存管理，包括退貨。
韓微文說(shuō)，其實(shí)從生態(tài)系統(tǒng)的角度看，目前“服務(wù)平臺(tái)”的很多功能在現(xiàn)有的電商生態(tài)系統(tǒng)當(dāng)中已經(jīng)可以解決，類似阿里村淘、騰訊微店都試圖在做連接起大B和小B的平臺(tái)，只不過(guò)現(xiàn)在還剛剛起步。
顯然，B2SbC若能走通，意味著中國(guó)多層分銷體系的一個(gè)革命性的顛覆到來(lái)。
傳統(tǒng)B2B供應(yīng)鏈低效成本高
藍(lán)湖資本管理合伙人胡博予在對(duì)中國(guó)B2B的供應(yīng)鏈調(diào)查觀察后發(fā)現(xiàn)，中國(guó)眾多垂直的B2B行業(yè)的供應(yīng)鏈核心還是傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)，諸如五金城、汽配城、輕紡城、服裝城等等，中國(guó)各個(gè)領(lǐng)域的大小企業(yè)的采購(gòu)都需要依賴隱藏在這些批發(fā)市場(chǎng)里的大大小小的批發(fā)商們。這些批發(fā)市場(chǎng)有著各備庫(kù)存，快速調(diào)貨的天然分工；一站式采購(gòu)；能快速形成市場(chǎng)價(jià)格；擁有物流等配套。
但“成長(zhǎng)于無(wú)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的神奇的批發(fā)市場(chǎng)”，在胡博予看來(lái)不是一個(gè)高效的終極形態(tài)。一個(gè)被國(guó)家行業(yè)主管部門(mén)經(jīng)常引用的數(shù)據(jù)是，中國(guó)整個(gè)分銷的成本，即物流成本、訂單費(fèi)用、訂單處理、信息費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等綜合的物流成本在整個(gè)GDP比重占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家。
看上去很高效的批發(fā)市場(chǎng)問(wèn)題在哪？胡博予說(shuō)，首先，批發(fā)市場(chǎng)交易關(guān)系不穩(wěn)定，客戶與供應(yīng)商、批發(fā)商之間是一次性的供求關(guān)系，導(dǎo)致缺斤少兩、以次充好；其次，信息不透明，沒(méi)有真正的信息結(jié)構(gòu)化；第三，受地理位置、物理的限制，人效非常低，交易成本很高。
以2C業(yè)務(wù)而言，標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖化是過(guò)去二十年的大趨勢(shì)，滿足個(gè)性化需求、“社會(huì)化”物流、“社會(huì)化”備貨的自由市場(chǎng)逐步被提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)、通過(guò)數(shù)據(jù)備貨、統(tǒng)一物流、統(tǒng)一查詢?nèi)肟诘倪B鎖經(jīng)營(yíng)替代。
“超市、連鎖店已經(jīng)遍布大街小巷，人們的‘每日所需’已經(jīng)能由大潤(rùn)發(fā)、物美、永輝、步步高等解決，家電行業(yè)有國(guó)美、蘇寧，服裝行業(yè)有各種服裝品牌連鎖店。”胡博予說(shuō)，2B業(yè)務(wù)也有可能會(huì)發(fā)生這樣的進(jìn)化。
在海外B2B公司的例子很多。全球最大的MRO供應(yīng)鏈公司Grainger已經(jīng)是全球第15大電商公司，這家五金建材公司市值一度高達(dá)160億美金，并且其毛利率高達(dá)43%，稅前利潤(rùn)率是16%。全球最大的精細(xì)化學(xué)品供應(yīng)鏈公司Sigma Aldridge一年收入29億美金，毛利率高達(dá)51%,稅前利潤(rùn)達(dá)到30.4%。
胡博予說(shuō)，B2B供應(yīng)鏈公司的共同特點(diǎn)是商品數(shù)多，庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢。而的電商業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，門(mén)店也在萎縮。
而在中國(guó)，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，胡博予認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可能把中國(guó)直接拉入“后連鎖”時(shí)代，而B(niǎo)2B就可能會(huì)成為下一個(gè)風(fēng)口。
事實(shí)上，在國(guó)新辦日前舉行的一場(chǎng)政策吹風(fēng)會(huì)上，國(guó)家商務(wù)部部長(zhǎng)助理張?bào)K也表示，在跨境電商的發(fā)展中，B2B是主體，B2C是補(bǔ)充。B2C還會(huì)發(fā)展，但是走不遠(yuǎn)，走不大。真正要走強(qiáng)的是B2B，所以跨境電商要重點(diǎn)發(fā)展B2B。
阿里重新發(fā)力B2B
巨頭的嗅覺(jué)往往最為靈敏。在B2B釋放出巨大的風(fēng)口的趨勢(shì)下，16年前靠B2B業(yè)務(wù)起家的阿里巴巴也重新發(fā)力B2B。
12日，阿里巴巴B2B事業(yè)群宣布啟動(dòng)城市合伙人計(jì)劃——為城市零售店提供貨源、配送等一系列服務(wù)，同時(shí)也為有志于線上線下零售業(yè)的城市青年提供創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。
阿里巴巴集團(tuán)資深副總裁、B2B事業(yè)群總裁吳敏芝表示，B2B電商應(yīng)有的模式是基于數(shù)據(jù)，激活傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，推動(dòng)開(kāi)放合作，阿里巴巴希望通過(guò)城市合伙人計(jì)劃，打造下沉到城市社區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系，解決傳統(tǒng)社區(qū)零售商業(yè)的痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的反哺。
預(yù)計(jì)到2016年3月，阿里巴巴將招募500名城市合伙人，以社區(qū)為中心，平均每個(gè)城市合伙人覆蓋30萬(wàn)人口，總服務(wù)人口將達(dá)到1.5億。
去年10月起，阿里巴巴B2B事業(yè)群已在浙江省、江蘇省、安徽省的多個(gè)城市啟動(dòng)城市合伙人計(jì)劃試點(diǎn)，通過(guò)招募城市合伙人為社區(qū)零售店提供貨源、配送等一系列服務(wù)，將阿里巴巴挑選的進(jìn)口商品以及農(nóng)村淘寶提供的源頭土貨送到社區(qū)零售店的貨架上。
據(jù)悉，阿里巴巴未來(lái)將發(fā)揮大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，幫助城市零售店實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，比如利用大數(shù)據(jù)分析社區(qū)購(gòu)物人群，掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，為社區(qū)零售店提供更全、更精準(zhǔn)的商品品類。阿里巴巴城市合伙人還有望接入阿里旅行、阿里健康等業(yè)務(wù)平臺(tái)，將社區(qū)零售店升級(jí)為全功能服務(wù)中心。
這意味著，互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴在成功利用電商搶食傳統(tǒng)線下百貨、超市大賣(mài)場(chǎng)蛋糕后，進(jìn)一步將勢(shì)力版圖伸向傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)和社區(qū)零售店。
1月12日，阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇在出席全球B2B生態(tài)峰會(huì)時(shí)表示，在互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)全面融合、供給側(cè)全面升級(jí)的大背景下，B2B的春天正在到來(lái)。
張勇說(shuō)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，面對(duì)中國(guó)制造業(yè)資金缺乏、利潤(rùn)微薄、品質(zhì)偏低等“短板”問(wèn)題，B2B迎來(lái)爆發(fā)式的發(fā)展契機(jī)。“目前零售行業(yè)雖然面臨著很多經(jīng)濟(jì)的壓力，面臨著整個(gè)消費(fèi)的壓力，但隨著整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)擁抱供給側(cè)全面的發(fā)展，其實(shí)B2B的春天正在到來(lái)。”
張勇認(rèn)為，今天整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商業(yè)的影響，正在大步地走向一個(gè)全面的融合，即用互聯(lián)網(wǎng)能更好地帶來(lái)銷售，用互聯(lián)網(wǎng)能覆蓋更多的人群，帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，用互聯(lián)網(wǎng)去管理更多的機(jī)會(huì)，以及滲透整個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈的全面的改造，整個(gè)供給側(cè)全面的升級(jí)。
早前的阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)是建個(gè)電商平臺(tái)，通過(guò)撮合交易收取服務(wù)費(fèi)。顯然，交易僅僅是B2B的第一步，隨著整個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)全面滲透?jìng)鹘y(tǒng)商業(yè)，B2B業(yè)務(wù)也發(fā)生了本質(zhì)變化，更重要的是后臺(tái)系統(tǒng)的生態(tài)化建設(shè)。由此，阿里希望利用16年來(lái)沉淀的數(shù)據(jù)，通過(guò)整合供應(yīng)鏈、物流、金融、軟件應(yīng)用等眾多服務(wù)商，共同打造“互聯(lián)網(wǎng)+”新生態(tài)圈，重構(gòu)產(chǎn)業(yè)規(guī)則。
《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，B2B真正的價(jià)值在于砍掉中間環(huán)節(jié)，整合供應(yīng)鏈。B2C、C2C業(yè)務(wù)放緩遇瓶頸，很大原因是最后一公里配送成本太高。而B(niǎo)2B不用再面對(duì)“最后一公里”的難題。同時(shí)，由于中國(guó)零售市場(chǎng)是傳統(tǒng)的樹(shù)型結(jié)構(gòu)——商品從工廠到省經(jīng)銷商到市經(jīng)銷商到縣分銷庫(kù)的分銷體系，導(dǎo)致中間環(huán)節(jié)加價(jià)率太高。而結(jié)合全渠道零售以及O2O服務(wù)，B2B可以砍掉中間環(huán)節(jié)，優(yōu)化配送體系，可以直接將貨品從工廠配送到零售終端或者消費(fèi)者，批發(fā)市場(chǎng)變成訂貨中心，企業(yè)可以在網(wǎng)上訂貨，直接配送到零售商，B2B迎來(lái)黃金發(fā)展機(jī)遇。更重要的是，如今商業(yè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)環(huán)境已大變，數(shù)據(jù)可控可供分析，企業(yè)能更準(zhǔn)確知道哪些貨好賣(mài)。
實(shí)際上，看到B2B商機(jī)的不僅只有阿里巴巴，在過(guò)去的2015年，實(shí)體零售商從華潤(rùn)萬(wàn)家、永輝超市到步步高、大潤(rùn)發(fā)都在紛紛“染指”上游B2B供應(yīng)鏈的整合，但相比阿里巴巴這家靠賣(mài)流量生存的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，前者在整合B2B供應(yīng)鏈上缺乏流量?jī)?yōu)勢(shì)，但是有產(chǎn)業(yè)資源和基礎(chǔ)。
而紅杉資本董事總經(jīng)理郭山汕則稱，B2B非常火，目前有300多家B2B企業(yè)拿到了融資，B2B現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有盲點(diǎn)了、滲透率很高，一些大家想不到的行業(yè)都有人涉獵。
但是，每一個(gè)垂直的B2B行業(yè)其實(shí)還剛開(kāi)始。“大家在信息、軟件技術(shù)、商業(yè)模式上還很初級(jí)。B2B比O2O要高，很難出現(xiàn)O2O那種現(xiàn)象，它需要了解傳統(tǒng)行業(yè)的人來(lái)做。”
顯然，雖然B2B風(fēng)起，但巨頭與創(chuàng)業(yè)公司、傳統(tǒng)公司蜂擁而起之下，并不是所有人都能找到一席之地。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，相比O2O的非理性、低門(mén)檻，B2B有著極高的天然門(mén)檻，首先要求商品供應(yīng)鏈足夠有競(jìng)爭(zhēng)力，其次供應(yīng)鏈要有一套開(kāi)放的標(biāo)準(zhǔn)化接口供終端對(duì)接，最后就是對(duì)終端的爭(zhēng)奪，因此B2B決定了只是一場(chǎng)巨頭的盛宴。而對(duì)舊生態(tài)下的企業(yè)而言，若不能盡快尋找新生態(tài)下的定位的話，就可能會(huì)遭遇滅頂之災(zāi)。
這場(chǎng)風(fēng)欲起的B2B領(lǐng)域的絞殺，誰(shuí)會(huì)勝出？
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